マーケティングと知財を基軸とするブランド戦略経営

イノベーションをもたらす社会的DX
（デジタルトランスフォーメーション）

中島氏： 私たちGlobal Mobility Service（グローバルモビリティサービス）は、「モビリティサービスの提供を通じ、多くの人を幸せにする」という経営理念のもと、世界中で17億人もの人々が真面目に働くために車を買いたくとも買えないという社会的課題に対して、金融包摂型のFinTechサービスを提供する会社です。この取り組みはSDGsの中でも、最重要課題とされる貧困の問題に対して直接アプローチする、まさに未来志向であるべき姿としてご理解いただいております。

まず私たちのビジネスモデル、金融包摂型のFinTechサービスについてですが、MCCS （Mobility-Cloud Connecting System）という、モビリティの遠隔起動制御が可能なIoTデバイスを自社開発しまして、さまざまなモビリティと繋げ、データ通信を行う事ができると同時に、そのモビリティを遠隔制御できるという特徴を持ったハードウエアがございます。

このハードウエアはあらゆるモビリティに搭載可能ですから、自動車だけでなく船でも農機でもバイクでも取り付けが可能です。一般的にデバイスを搭載するというと、これまでのMaaS（Mobility as a Service）やSaaS（Software as a Service）のように、自動車メーカー側がそのデータを用いて整備サービスや保険サービス等に活用するといった考え方が普通ですが、私たちのマネタイズポイントは、情報を可視化するだけではなくて価値化するというところにあります。

つまりこのサービスを使うと、利用者の「働きぶり」を可視化することができます。MSPF（Mobility Service Platform）という情報を可視化するIoTプラットフォームで、さまざまなマイニングを加えたものをファイナンス会社に提供すると、新たな信用を与えることが可能になります。言い換えれば、モビリティファイナンスから始まり、学資ローンや医療ローン、またハウスローンといったさまざまな金融サービスを彼らに提供できるのです。

これは、利用者にとっては車を所有でき、それによって所得も上がり将来の希望もできる。自動車メーカーや販売店にとっても販売台数が増えますし、ファイナンス会社や金融機関にとってもこれまで貸すことできなかった方々に対してさまざまな金融サービスを提供できるチャンスが増える。さらに、国や地域社会にとっても、雇用を生み出し低炭素化社会の実現にも繋がる、というように、「四方良し」で問題解決できる。ビジネスを考える上で非常に重要なことは、自分たちが儲ければ良いというのではなく、ステークホルダー全体の幸せ、つまり価値の創造が重要だと考えています。　

中島氏： １社目と2社目は電気自動車メーカー、今回は3社目としてITサービスを提供させていただいていますが、3社とも低炭素性社会の実現を目指して起業したというところは同じです。私は、ハードウエアというのは、さまざまな世界の社会の課題を解決する重要なツールだと思ってやまない時期がありました。そういった商材が世界の様々な課題解決を担ってくれる。そんな世界観の中で、私は社会人としての第一歩を踏み出したわけです。そのハードウエアとは、まさに私の場合は電気自動車だったんですね。

当時2010年頃の日本国内においては、やはり電気自動車というと、電池が高い、充電スタンドが少ない、そしてあまり距離を走らない上に値段が高いとか、どちらかというと当時のメディアの論調によりネガティブな印象を強くお持ちの方が多かったかと思います。

しかし私自身は、石油の枯渇問題や地球温暖化含めた環境問題に対し、10年20年後、その先の2100年にはいったいどういったモビリティがこの地球上で必要とされているかという観点で考えると、もはやレシプロエンジンの時代は終焉し電気自動車に代わっているだろうと。そのために電気自動車を開発し、多くの方々に使っていただくことで、様々に繰り広げられるモビリティミックスの時代に備え、それに慣れていただくということが必要だと考えておりました。

ただ、１つのマーケットを創造するという意味において、これは破壊的創造を伴うハードウエアですから、ただモノを作ればいいというだけじゃないんですね。これは自動車を生み出す時も同じでしたが、整備士の育成も必要になりますし、ハードウエアだけじゃなくソフトウエアのバージョンアップをはじめ、様々な制御技術、またその技術者を大学や専門学校で輩出しないといけないけれど、教授は圧倒的に足りない。

あと国においても、そのロードマップを引く中で助成金を出し、産業を育成しつつ、いわゆる地域においてクラスターを集積するような仕掛けを行なうといったことも必要になるでしょう。さらに自動車部品工業会の中でも、電気自動車の部材を供給してくださるところをたくさん作っていかないといけない。つまり、電気自動車の様な破壊的創造をもたらす商品をぽんと世の中に落とすと、それを取り巻くありとあらゆることが必要になるということなんですね。

そこで、ベネッセホールディンクスの福武總一郎さんと共に電気自動車普及協議会を作りまして、福武さんが会長、私が代表幹事になり、自動車メーカー含めて350社にご賛同いただきました。ただ、現時点で自動車メーカーはガソリン自動車を売り続けていますから、電気自動車というこの破壊的創造を生み出すことへの「総論」はOKなんですが、「各論」がなかなか進んでいかない難しさを感じましたね。

それはなぜかというと、今収益を上げているガソリン自動車、また今後上げてくるであろうハイブリッド車両があるわけですから、そこにあえてなぜこの電気自動車を投入しないといけないのか、つまり、日本のガソリンやハイブリッド技術は世界最高峰の技術を誇り、今やこれからも食っていけるじゃないかということだったんでしょうね。まあこうしたイノベーションのジレンマはよくある話ですが。

当時は、電池のロードマップでいいますと、まだ各社リチウムイオン電池の発表を出しはじめた頃ですから、エネルギーの性能もいまほど高く無い時代でした。100kmから150kmほど走って十分というようなマーケットってどんなマーケットだろうと考え、集配用の電気自動車の開発を行っておりました。その後、郵政用の電気自動車1030台という世界最大のオーダーをいただいたのですが、大変無念なことに先方都合で受注をはがされてしまい、事業そのものを事業譲渡せざるを得ない状況になってしまいました。

しかし、その電気自動車を事業性のあるところまで育てた上での事業譲渡でしたので、その後、フィリピン国内に電気自動車10万台の導入を目指すというチャンスをいただきました。日本の優れた人材やサプライヤーのEV技術を活かしたい一心でコンソーシアムのリーダーを拝命しまして、そこで実際にフィリピン、いわゆる新興国でのモビリティの在り方や必要性を目の当たりにいたしました。

そこで、官の入札であれば政府がお金を出しますので、単にその入札を勝ち取ればいいわけですが、それだけでは自動車メーカーとして成長していく上で台数が足りません。やはり民間での需要が必要になってきますが、電気自動車を作ることで、タクシードライバーの彼らの購買動向にどのような変化が及ぶのかを調査すると、皆さん一様に「電気自動車が欲しい」と言われるんですね。

とはいえ現金を持ち合わせていない貧困層ですから、ローンで買うしか術がない。じゃあ審査をしてみましょうとローン会社にお声をかけていきますと、彼らはそもそも対象にしない層だと言われたんです。つまり100人が100人申し込んだところで1人もローンは通らない。これって、電気自動車というような全くゼロエミッションの車をこうした国に持ってきて売ろうと思っても、買える人なんて誰もいないじゃないかということを知った瞬間でもあったわけです。

私はこれまで何十年も、「電気自動車を作れば地球環境に大いに貢献できる」と頑なに信じてやってきました。その私が、ものを作っただけじゃ解決できないということがあるんだということに、そこで初めて気づかされたんですね。車そのものを売り続けることも大事だけれど、売れる環境を作るということがもっと大事なんだと。

これは、ダイムラーだろうがフォルクスワーゲンであろうがトヨタであろうが日産であろうが、どの自動車メーカーがいかに優れた電気自動車をこれらの国に持ち込んだところで、誰も買えないじゃないかという結論をそこで得たのです。

それが証拠に、あれから10年経ちましても、アジア新興国の排ガスや騒音にまみれた街の光景は一切何も変わっていない。まずは環境をつくることが重要だと考え、現在のモビリティサービスを構築するに至ったということです。

中島氏： 遠隔で起動制御をもたらすデバイスMCCSの概念で言いますと、私が電気自動車の開発をしていた際、電気自動車の開発というと、皆さん車のボディとかシャシーといったデザイン的な要素の開発を行っていたように思われますが、それは別のコモディティであって、電気自動車の技術のコアなところは何かというと、ECU（エンジンコントロールユニット）、人間でいう脳のところなんですね。メインのコンピューターでハードの中に入れるソフトですが、10万ページくらいの項目を書き込みCANで車両全体を統合していくわけです。

メインCPUがあってCANで統合したインバーター搭載のモーターがありあらゆる充電器に対応する技術が必要で、充電器も普通充電器と「チャデモ」のような国際規格に準じた急速充電に対応しなければなりません。さらにリチウムイオン電池は非常にシビアですから、バッテリマネジメントシステムを搭載し安全に充電するなど、この全てをソフトウエアで制御しながら統合する技術を持った会社じゃないと真の電気自動車メーカーじゃないと私は思っていました。

当時からさまざまな電気自動車を作っているベンチャー含めて会社がありましたが、ECUそのものを開発できる会社は、世界にほんの数社しかありません。技術力でいうと当時のテスラとゼロスポーツは、お互い劣るところが無いほど互いによく似た会社でした。それほどECUの技術は非常に重要ですが、従来新車は売り切りでしたが、これからのソフトの時代は、さまざまな要望が出てくると思いましたので、遠隔でソフトウエアのバージョンアップを可能にするという仕組みを当時から考えておりました。

夜中の充電中に全て新たなシステムバージョンアップする。パソコンでいうとOSのバージョンアップをインストールしますかと出てきて、「はい」とクリックすると自動的にインストールが始まるのと同様に、その車に対して遠隔で指示を出すということを当時から行っておりましたから、車を遠隔で制御するということは私の中では当たり前のことでした。どちらかというと裏側の技術だったものを今回採用しようと考えたのは、モビリティと金融をつなげようとする際に自動制御は絶対必要になるからだったのです。

さらにもうひとつのMSPF(モビリティサービスプラットフォーム)でいいますと、情報を可視化して分析し価値化するというところに関しては、これは自動車工業製品と全く違う、ITサービスのノウハウが必要になってきます。私はそのノウハウを持ち合わせていませんでしたので、当時Yahoo!でCTOを行っていた人物やそれらの知見を持った優れた技術者とジョイントし構築しました。こうしたさまざまな分野を融合しながら作るしくみというものは、そこに明確な答えを持っていないとなかなか出来上がらないものなんだと、このサービスの開発を通じて感じたところです。

松下： このプラットフォームを作る前に、もう一つステップが必要だったのではないかと思います。当初、この100人の人がローンを通るために何をどうすればいいと考えられたのでしょうか。

中島氏： 遠隔で起動制御すれはビジネスができるかといえばできるわけはありませんから、ビジネスモデルを完成させるうえで不可欠だったのは、金融機関の自動決済システムとの連携でした。例えば、支払いが滞った方がデバイスによって車を遠隔起動制御されたけれども、近くのキャッシュコーナーやコンビニに行って支払えば瞬時に車が動くという状態を作ること。それは自社のデバイス開発だけではダメで、FinTechベンチャー含め決済系の会社様に認めていただけるようなセキュアな接続環境を作らないといけません。さらに、その遠隔起動制御を即時解除するためには、その国の半数以上の決済機関と連携することが絶対条件でした。あと物理的には1分以内で車が動くような状態をつくることが必要だと考えました。今では入金後3秒で車は遠隔で起動解除状態になるようになっています。

もう一つ重要なのが、そのデータを活用することでその人の働きぶりを可視化することでした。なぜなら、可視化しないと金融機関は絶対に理解しません。私たちが口頭で「彼は頑張っていますよ」と言ったところで耳を貸しませんから。データで100%リアルな情報を提供すれば、金融機関は絶対に理解せざるを得ない状態になる。これこそがデジタル革命だと思いました。

中島氏： 僕は当時、様々な電気自動車を作っていた際、なぜベンチャー企業だけがこれだけのリスクを背負って電気自動車の開発に勤しまないといけないのか。これって大手自動車メーカーがやれば私たちがやる必要もないし、本来は大手自動車メーカーがやるべきことだろうと心の底から思っていました。でもなかなか彼らは思惑や考えがあり取り組んでくれませんでした。今回の事業も、こんなの銀行かファイナンス会社がやればいいじゃないか。ファイナンスと車を絡めることによって車の販売台数が増えるのであれば、これも同じように大手自動車メーカーがやるべきじゃないのかとやっぱり同じように思っていました。彼らは目先の経済合理性を重視します。これまでの常識では手を出すマーケットではないのでしょうね。

ひと昔前のアナログの時代は人の働きぶりを可視化することはできませんでした。でも今はこのデジタルの技術を使うことによって働きぶりが見えるんですね。例えばMCCSをつけていますと、何時から何時まで仕事をしたかが分かるので、それだけでも働きぶりが見えるんです。ある人が朝6時から夜の11時まで、しかも365日働いているとすれば、それもバイクタクシーで一日50キロや100キロの運転をされているということが分かれば、それはもう「真面目に仕事に取り組む人である」というのは誰が見ても明らかですね。

そこでじゃあいくら稼いだの？ちゃんと毎月払っているの？というところも気になります。そこもちゃんとこのデータを見れば評価できる答えがあるんです。データが勝手にあぶりだしてくれるという話じゃなくて、時代によってその答えの出し方も求められる要素や精度も違うでしょうけれど、今の時代に合った答えをデジタルによって、意思を持って提供することが重要なんじゃないかなと思います。

私たちの「モビリティサービスの提供を通じ、多くの人を幸せにする」という理念は、これはまさにアイデンティティに繋がってくるところで、「真面目に働く人が正しく評価される仕組みを創造する」ことが私たちのビジョンです。

これはただ言葉を並べているんじゃなくて、ここにどのように事業を育てていくのか、技術を育てていくのか、またどのようにステークホルダーの方々に理解を求めるのか。私たちの取り組みは、今この時代においては特殊かもしれませんが、10年20年30年経ってくれば、当たり前になる時代が来る。

そう私は確信をもって行動させていただいています。

中島氏： 仰るように、時代を読み解く力や感じる力というのは、私も非常に意識していることではありますが、やはり業界のトップを走っていますとさまざまな情報が入りますし風向きを感じることがあるんですね。そこにあるべき姿とは何か見えてきます。最近このIoT技術のAPI含めた連携というのも増えてきていますし、データを集める会社もそれこそ世界中にたくさんありますが、データというのは使い道が無ければただのゴミですし、保管の二次コストもハンパではありません。

どのサービスも同じことが言えますが、どのデータを蓄積してどのデータを捨てるか、そういった意思が重要で、答えを持って情報を集めなければ全く無意味なんです。なんとなくデータを集めれば答えを出してくれるんじゃなくて、このデータがあればこういうふうに読み解けるという意思、答えを持っているのは人間なんだと思います。

中島氏： よくIoTの技術開発を行う上で失敗される例にシーズ志向で作られることが多いんですね。これ作っちゃったけどどれと相対するの？これって誰が使ってくれるんだろう？ということを後回しにするケースが多かったりしますよね。立派な会社であればあるほど、社内のリソースを使いたいがためにお手盛り感満載のIoTシステムを作られますが、結果使えないということが多いんです。

やはりデジタルニーズにおいては特に「ニーズなきところにサプライなし」だと思うんです。私たちが行っているDX（デジタルトランスフォーメーション）に関して言いますと、今までのものをさらに良くしていくというDXではなく、社会変革をもたらす社会的DXを実行したいと考えているんです。

強いニーズがそこにあるけれど誰も掘ることができかなった。そこをデジタルの力によって意思を持ってどう掘るか。この「どう掘るか」が重要だと思うんです。そしてそれを実際に示すことによって多くの方が力を貸してくださる。そんな事業が成長していくビジネスだと考えています。

中島氏： 逆に私たちGMSってどんなブランドイメージをお持ちですか？

中島氏： 私もそう感じます。社員と話す際はいつも、「真面目で素直でプラス思考でいこう」と話しておりますが、そういう基本要素を持った人物に私どもの会社の門を叩いていただくようにしています。もちろんそれぞれ備わった能力をどう活かすかというのはまた別の話ですが、やはりこういった社会の困りごとに対して解決しようという仕事ですから、若い年齢でも崇高な志を強く自分の胸に秘めていないとなかなかできることではないと現場を見て感じます。

最近の若者はいろんなタイプがおりますが、私たちの会社に入社する人たちは一様にして、学生時代にさまざまな国でさまざまな社会の課題に対し多くの学びを体験しています。そこに自分の人生を懸けて取り組みたいという強い意思を持って入社する人が多いですし、途中入社の場合もそういう人がやはり多いです。そういう社員たちに囲まれていますと、彼らが十分に活躍できる場を提供するのが私の役割だと思っていますし、私たちの活動が社会にとって重要な役割を果たせるかどうか、また多くのステークホルダーの社会的ニーズを実現することができるかどうかが、GMSに課せられた使命ではなかろうかと思っております。

中島氏： 朝礼は欠かさず行っていまして、そこで私が出席できる日はさまざまなお話をさせていただいています。今社員も270人を超えてまいりましたし、現在5か国で展開しており海外駐在員も日本駐在員もいます。そういった中で社員の成長というのを常に意識したイベントを行っておりますし、本社側ではCEO室という部屋を設けまして、そこで「GMSタイムズ」というものを作り、私たちの活動の可視化や理念・ビジョンそしてバリューを生み出すために社員向けに動画を流していたりします。

中島氏： 今後もこの日本を代表するような事例に繋がるよう、私ども事業の発展に勤めていきたいと思っておりますので、いろいろと皆さま方のお知恵をお借りすることができましたら幸いです。また、私たちGMSとイノベーションを実現したいとお考えの金融機関等々の方々がおられましたらぜひご紹介いただけたらと思います。

取材：2020年8月